我國獸藥企業(yè)從無到有，從小到大，伴隨著畜牧業(yè)的快速發(fā)展得到了迅猛發(fā)展和壯大。隨著人民生活水平提高，對(duì)食品安全和品質(zhì)的要求逐漸上升到首位，從而對(duì)獸用藥品的要求也越來越高。加入WTO又使獸藥企業(yè)面臨的國際競爭日益激烈，同時(shí)國家對(duì)獸藥企業(yè)的管理日趨規(guī)范。應(yīng)該說目前的獸藥行業(yè)正處于一個(gè)變革時(shí)期：國家政策的嚴(yán)厲，養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)模化，行業(yè)準(zhǔn)入門檻提高，資本介入等因素促使整個(gè)大行業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)在循序漸進(jìn)的發(fā)生變化。可以說，企業(yè)生存環(huán)境由量變轉(zhuǎn)為質(zhì)變，企業(yè)面臨洗牌，獸藥企業(yè)不得不考慮制定和調(diào)整自身的發(fā)展戰(zhàn)略。為了立足于激烈的競爭中，首先我們需要了解獸藥企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，做到有的放矢。
一、在各方面力量的作用下，未來10年獸藥企業(yè)會(huì)逐漸向保健、精細(xì)、服務(wù)這幾個(gè)領(lǐng)域傾斜，大致會(huì)形成4個(gè)方向：
(一)、以保健概念與方案的推廣為核心的領(lǐng)袖企業(yè)
我們都知道養(yǎng)殖“保健”會(huì)成為未來獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，故而一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“以保健概念與方案的推廣為核心的領(lǐng)袖企業(yè)”群。這類企業(yè)以非處方藥及飼料添加劑為產(chǎn)品主體，以企業(yè)養(yǎng)殖及農(nóng)場規(guī)模化養(yǎng)殖為客戶群。為什么稱此類企業(yè)為“領(lǐng)袖”企業(yè)?隨著國標(biāo)時(shí)代的到來，研發(fā)已成為獸藥企業(yè)能否在市場上取勝的一個(gè)重要因素，而這類企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)引進(jìn)領(lǐng)域具有極強(qiáng)的能力，同時(shí)經(jīng)過時(shí)間的沉淀，已擁有部分保健理念和成熟的案例以及已擁有一定專業(yè)和推廣經(jīng)驗(yàn)的人員，因而在保健領(lǐng)域有決定的話語權(quán)，行業(yè)的影響力不可小覷。
(二)、以精細(xì)與規(guī)模化生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)型企業(yè)
隨著單方時(shí)代的到來，越來越多的獸藥企業(yè)開始縮減產(chǎn)品種類，轉(zhuǎn)而走向“少而精”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，如大單品。所以，“以精細(xì)與規(guī)模化生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)型企業(yè)”會(huì)在未來產(chǎn)業(yè)格局中占據(jù)不少席位。這類企業(yè)廠容廠貌好，適宜參觀營銷;產(chǎn)品簡單精細(xì)，生產(chǎn)設(shè)備自動(dòng)化程度高，追求批次生產(chǎn)量與單產(chǎn)品銷售量;同時(shí)產(chǎn)品價(jià)格透明、公開，單產(chǎn)品市場知名度與名譽(yù)度高，在市場中非常受歡迎。這類企業(yè)最典型的例子應(yīng)該是江中制藥。
(三)、以國標(biāo)產(chǎn)品加處方服務(wù)的服務(wù)型企業(yè)
這是大多數(shù)中小企業(yè)未來的發(fā)展方向，以滿足經(jīng)銷商服務(wù)與養(yǎng)殖戶治療的需求為目的，并將技術(shù)服務(wù)的核心放在針對(duì)疾病進(jìn)行產(chǎn)品配伍上，追求療效，即國標(biāo)產(chǎn)品+產(chǎn)品使用服務(wù)。這類企業(yè)一般是獨(dú)立的個(gè)體而非依附在集團(tuán)旗下，擁有的資源有限，所以仍舊沿襲以前的“老傳統(tǒng)”--營銷以渠道為主，通過滿足療效的客戶群賺取相對(duì)較高的盈利空間。
(四)、以區(qū)域小服務(wù)及時(shí)性的地方企業(yè)或經(jīng)營性機(jī)構(gòu)
隨著單方時(shí)代的到來以及用戶經(jīng)營、管理水平的提高，客情逐步將逐步退出營銷主導(dǎo)地位，但仍舊會(huì)在一批地方企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中起著導(dǎo)向作用--“以區(qū)域銷服務(wù)及時(shí)性的地方企業(yè)或經(jīng)營性機(jī)構(gòu)”也會(huì)在未來的獸藥產(chǎn)業(yè)格局中占據(jù)一席之地。該類企業(yè)以劑型單一、經(jīng)營范圍小為主要特點(diǎn)，在價(jià)格優(yōu)勢(shì)的作用下對(duì)客情的依賴顯著;同時(shí)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡單，服務(wù)以短平快見長。在散養(yǎng)不可能完全退出市場的前提下，這類企業(yè)的存在必不可少。
二、以上是企業(yè)未來發(fā)展方向性的問題;現(xiàn)實(shí)當(dāng)中企業(yè)的方向應(yīng)該說都能看清楚，但在這個(gè)轉(zhuǎn)變過程中很多企業(yè)表現(xiàn)出了很多問題，歸根結(jié)底是企業(yè)定力和員工定位的問題。主要有五點(diǎn)需要思考：
(一)、企業(yè)大和小、產(chǎn)品多與少不是問題的本質(zhì)，精品思路必須確立
通過對(duì)比獸藥企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，我們可以很容易的發(fā)現(xiàn)一些問題。目前，很多獸藥生產(chǎn)企業(yè)都在一味追求產(chǎn)品多、覆蓋全的經(jīng)營思路和模式，人們常常把生產(chǎn)線多、劑型全作為權(quán)衡或評(píng)判某個(gè)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為誰的規(guī)模大誰就有發(fā)展實(shí)力，實(shí)際上這些硬件工程并不能完全反映企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢(shì)，反而，有可能因?yàn)榧骖櫭嫣鄤t會(huì)出現(xiàn)博而不專、廣而不精的局面，反映到市場上就是每個(gè)產(chǎn)品的銷量都不大、每個(gè)產(chǎn)品的市場占有率都不高，最終企業(yè)會(huì)由于戰(zhàn)線拉得太長而陷入經(jīng)營僵局。所以，我認(rèn)為，獸藥企業(yè)的未來發(fā)展首先要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做調(diào)整，優(yōu)化產(chǎn)品、做專業(yè)化的產(chǎn)品。企業(yè)可以結(jié)合自身特點(diǎn)、針對(duì)市場需求打造一系列的專業(yè)化產(chǎn)品，即生產(chǎn)出的產(chǎn)品要專而精。通過某個(gè)專業(yè)化的產(chǎn)品，讓客戶切實(shí)體會(huì)到產(chǎn)品的療效與獨(dú)特(需要一線人員的不斷總結(jié)和挖掘)，進(jìn)而使其相信你一系列的產(chǎn)品，最終形成客戶對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度，品牌凝聚力就是企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢(shì)，在市場競爭中就占有了立足之地。
舉個(gè)例子五星級(jí)大酒店菜的品類很多，但不影響各個(gè)菜都是精品;恒大集團(tuán)業(yè)務(wù)板塊依然很多，并沒有拖累企業(yè)大發(fā)展!反觀格力業(yè)務(wù)單一卻出現(xiàn)了瓶頸，格蘭仕微波爐似乎也沒有造就她輝煌的時(shí)代。因此企業(yè)一定要根據(jù)自己的發(fā)展階段和行業(yè)發(fā)展的大背景去權(quán)衡企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品布局。縱觀獸藥行業(yè)發(fā)展好的無不是各個(gè)板塊都風(fēng)生水起的企業(yè)，只要有專業(yè)的分工其他都不是問題，企業(yè)大也好小也好，產(chǎn)品多也好少也好都不是問題，但每一個(gè)產(chǎn)品都必須確立精品思維，實(shí)實(shí)在在去謀劃是必須!其實(shí)精品有兩個(gè)層面：技術(shù)層面+營銷層面;每一個(gè)技術(shù)層面的精品一定是一個(gè)精品營銷團(tuán)隊(duì)成全的!
(二)、營銷層面的轉(zhuǎn)型嚴(yán)重滯后
很多企業(yè)營銷仍舊停留在小米加步槍時(shí)代，仍舊意**賣方市場時(shí)代的輝煌;不去提高服務(wù)客戶的能力，不能夠提高服務(wù)客戶的方式方法;把產(chǎn)品當(dāng)成武器，記住一個(gè)軍隊(duì)的強(qiáng)大與武器有關(guān)，但更重要的是現(xiàn)代化的職業(yè)軍人，才是戰(zhàn)斗勝利的最終保障!軍事素質(zhì)過硬小米加步槍也能創(chuàng)造歷史，無心戀戰(zhàn)、三心二意、軍事素質(zhì)低下給你精良的武器也只能在戰(zhàn)場上被繳械!落后的營銷思維依舊在體現(xiàn)在落后的營銷手段上價(jià)格戰(zhàn)、返利戰(zhàn)、人情銷售、三句話不離產(chǎn)品、送酒、送煙的低級(jí)水平。
這其中的原因就是營銷隊(duì)伍營銷素養(yǎng)的問題;客戶不缺產(chǎn)品是一個(gè)不爭的事實(shí)，為何用你的產(chǎn)品?你長得帥嗎?你很有魅力嗎?
重要的是客戶和你合作他能夠得到什么?除了產(chǎn)品以外你還能做什么?是經(jīng)營上你能做指導(dǎo)還是管理上能做指導(dǎo)?是養(yǎng)殖技術(shù)上能做指導(dǎo)還是疾病診療上能做指導(dǎo)?
有人說我是做業(yè)務(wù)的，技術(shù)問題是企業(yè)技術(shù)服務(wù)部的事，殊不知現(xiàn)在很多****企業(yè)的業(yè)務(wù)員就是執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師的化身，技術(shù)比你有優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)能力不比你差!你憑啥和客戶建立聯(lián)系;也只能靠產(chǎn)品了，這也正是很多企業(yè)銷售員打了敗仗，就只有拿產(chǎn)品說事了;不否認(rèn)產(chǎn)品有不合理的地方，但閉上眼睛想一想自己都做了哪些有價(jià)值的客戶服務(wù)?就算你拿產(chǎn)品說事，你有沒有想過如何把現(xiàn)有產(chǎn)品從營銷的角度突出?有沒有一個(gè)產(chǎn)品做過鋪天蓋地的傳播(你所在的區(qū)域每個(gè)養(yǎng)殖戶、每個(gè)門市都知道的產(chǎn)品有嗎)?從市場的角度、客戶的角度、技術(shù)的角度有沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有價(jià)值的詮釋?
這是營銷人不思進(jìn)取必然的結(jié)果，最終連抱怨的機(jī)會(huì)都會(huì)失去，因?yàn)槠髽I(yè)會(huì)選擇具備互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)務(wù)和技術(shù)一肩挑的綜合性人才。
(三)、理論家多于實(shí)干家是轉(zhuǎn)型時(shí)期的大忌
但國家出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，很多人都上街游行，大談國事;這時(shí)候有一種聲音出現(xiàn)了“干好本職工作就是愛國”!企業(yè)在轉(zhuǎn)型的時(shí)候，堅(jiān)守自己的崗位，把價(jià)值發(fā)揮120%甚至更高，就是對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)。堅(jiān)守部門不失守是底線，堅(jiān)守部門在行業(yè)內(nèi)叫得響才是高榮譽(yù)。絕不是高談闊論、之乎者也、云里霧里，只見霧霾滿天，不見靈光一現(xiàn)!
如何理解?舉個(gè)例子你是國防部的軍人，你能打敗財(cái)務(wù)部的會(huì)計(jì)，不是真本事!因?yàn)槟鞘悄愕膬?yōu)勢(shì)，反過來財(cái)務(wù)部的計(jì)算能力也許就是你的不足!你能在國際軍事素質(zhì)比武大賽上打敗外國的軍人你才值得敬佩!
因此好的職業(yè)人一定是會(huì)說能干出成績的人;在企業(yè)里，每個(gè)人都有自己的工作崗位，崗位的不同，所從事的工作也就不同，這樣也就導(dǎo)致了有部分人總是認(rèn)為別人的工作比自己的好，自己的崗位沒有什么發(fā)展等等的問題，但是有一句話說的好，“崗位無貴賤，分工有不同”。就是說工作都是一樣的，沒有什么分別，只要你在自己的工作崗位上踏踏實(shí)實(shí)的干，一樣能干出成績，成就自己的事業(yè)。
如何立足本職我認(rèn)為首先要充分理解“立足本職”這四個(gè)字的意義，要正確自己的思想認(rèn)識(shí)，把個(gè)人的理想和人生目標(biāo)同自己的實(shí)際工作結(jié)合起來，對(duì)自己的工作充滿熱情，以飽滿的熱情踏踏實(shí)實(shí)的干好每一天，認(rèn)認(rèn)真真的干好每項(xiàng)工作，做到干一行愛一行，愛一行鉆一行，鉆一行精一行，要把自己的本職工作當(dāng)成自己的事業(yè)來干。
干業(yè)務(wù)的要把營銷的事做好，負(fù)責(zé)區(qū)域的養(yǎng)殖情況知道嗎?有具體數(shù)據(jù)嗎?負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商有多少?哪些做得好，做得好體現(xiàn)在哪里?哪些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在這里做的好，他是如何實(shí)現(xiàn)這樣的結(jié)果的?找到差距在哪里?如何去彌補(bǔ)?老客戶如何去維護(hù)，有哪些有策略的方案?新客戶如何去開發(fā)?有哪些創(chuàng)新思維?客戶的動(dòng)向能夠時(shí)時(shí)掌控嗎?
做技術(shù)服務(wù)要把養(yǎng)殖技術(shù)和疾病防治做好，先進(jìn)的養(yǎng)殖技術(shù)是否知曉?是否親身實(shí)踐過?有具體數(shù)據(jù)嗎?最流行的疾病是否有總結(jié)?是否結(jié)合公司產(chǎn)品形成基本穩(wěn)定的治療方案?是否把這些內(nèi)容形成深入淺出的系統(tǒng)文章來企業(yè)內(nèi)部分享和行業(yè)內(nèi)傳播呢?是否能把這些知識(shí)以推廣會(huì)的形式引起養(yǎng)殖戶的共鳴和認(rèn)可呢?
其實(shí)其它部門也一樣，能否真正把自己的工作整明白，做有質(zhì)感的展示?而不是只談看法，沒有事實(shí)，沒有干法!
(四)、轉(zhuǎn)型就會(huì)對(duì)原有利益結(jié)構(gòu)造成沖擊，破繭方可成彩蝶
企業(yè)發(fā)展就要與時(shí)俱進(jìn)，要么換思想，要么換人，別無他法!總之企業(yè)從上到下必須能夠有脫胎換骨的轉(zhuǎn)變，否則只能看著別人蝶戀飛!
這期間統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)是必不可少的一環(huán);相信大多數(shù)人都能知曉其中的利害關(guān)系;對(duì)于個(gè)別人要么換崗要么辭退;改革一定是主動(dòng)推進(jìn)的，沒有一個(gè)改革是自發(fā)的，總得有人去推動(dòng)!任何事情總會(huì)有兩面性，但是我們要放眼長遠(yuǎn)、立足未來。
越是變革時(shí)期，越要有過人的魄力;企業(yè)部門領(lǐng)導(dǎo)必須身先士卒，深入一線，全盤掌握;狠抓落實(shí)，變革的進(jìn)程中沒有落實(shí)，沒有執(zhí)行力，只做表面文章，人浮于事，變革都將胎死腹中!
歷史的改革派一定是強(qiáng)硬派，也必須是實(shí)權(quán)派;讓一個(gè)民哲保身人推進(jìn)企業(yè)變革是最愚蠢的行為!遠(yuǎn)的不說，毛主席帶領(lǐng)人民鬧革命，朱＊基總理推進(jìn)國企改革，習(xí)主席王岐山推進(jìn)反腐，就是企業(yè)值得思考的問題!
(五)、職業(yè)操守是企業(yè)發(fā)展的基石
有人說這是一個(gè)沒有操守的時(shí)代，是節(jié)操碎一地的時(shí)代，確實(shí)這個(gè)年代人們都很浮躁，尤其是“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的口號(hào)響起的時(shí)候;但從個(gè)人長遠(yuǎn)發(fā)展而言，忠于職守，盡職盡責(zé)這基本的職業(yè)底線還是不能突破的。忠于職守是一個(gè)人或企業(yè)最基本的職業(yè)道德。兩個(gè)層面：
一個(gè)是企業(yè)層面，必須加強(qiáng)政策法規(guī)的落實(shí)，這個(gè)就不多講了，違法的事情堅(jiān)決不能干，坑害消費(fèi)者的事情堅(jiān)決不能干，加強(qiáng)與政府主管部門的互動(dòng)溝通，確保政策及時(shí)學(xué)習(xí)貫徹。
一個(gè)是員工層面，有句話是這樣講的有操守的員工都會(huì)秉承“慎獨(dú)，遵紀(jì)守法，絕不做有損企業(yè)和個(gè)人形象的事”職業(yè)信條。這句話二十個(gè)字，做到很不簡單，這是高尚人格的詮釋，是對(duì)自己的嚴(yán)格要求，更是職業(yè)人的擔(dān)當(dāng)!有了這種擔(dān)當(dāng)，就不會(huì)見利忘義，就不會(huì)胡作非為，就不可能不把自己的事情做好，就一定能夠贏得客戶的尊重與信賴，就一定能在工作中精益求精、與時(shí)俱進(jìn)，就一定是企業(yè)發(fā)展不可或缺的中間力量。
有了這樣的操守，企業(yè)發(fā)展的困難就是暫時(shí)的，有了這樣的操守企業(yè)發(fā)展的未來就值得期待。因?yàn)槠髽I(yè)走的是正道，行的是正道;正道有時(shí)很艱難，但每一步都堅(jiān)定有力，因?yàn)檎琅c天地共存!
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